Quando negócios criam sua política de precificação, eles buscam tanto fazer quanto economizar dinheiro enquanto aumentam sua margem de lucro. Isso é um processo contínuo que demanda constante compromisso e reavaliações regulares. Ter um preço errado pode prejudicar o negócio e diminuir suas margens de lucro – e sabemos que ter uma margem sólida é uma parte essencial para a saúde financeira no longo prazo.

Margem de lucro talvez seja o número mais analisado durante a vida de um supermercado. É o indicador que ajuda a empresa com insights sobre vários aspectos do seu desempenho financeiro, com flutuações de margem de lucro como assunto de diversas análises. Em termos gerais, margens baixas sugerem vários problemas. Neste post, vamos falar especificamente de precificação, um fator importante em determinar se uma margem baixa ou alta indicam um negócio rentável. Vamos apresentar diferentes maneiras em que a precificação afeta sua margem de lucro e se é saudável e sustentável o suficiente.

Precificação saudável

1. Tenha um plano de longo prazo

Definir a precificação para seus produtos deve fazer parte de uma estratégia maior que maximize seus lucros. Um supermercado precisa desenvolver um plano que cubra todo o processo de aquisição, organização e venda dos produtos, ao mesmo tempo em que monitora seus preços. O foco principal é no nível de lucratividade em cada produto que se vende. Torne seus produtos com maior valor percebido e mais competitivos, e também preste atenção àqueles que podem estar perdendo dinheiro para rapidamente corrigi-los.

2. Evite margem de lucro igual para produtos diferentes

Alguns supermercados falham em notar que otimização dos preços leva a uma otimização dos lucros. Todos consumidores têm diferentes percepções sobre seus produtos e designam valores diferentes a esses produtos. Todo produto precisa ter um preço que revele ao consumidor sua disposição a comprá-lo. Essa percepção do valor do seu produto aos olhos do consumidor que não tem relação alguma com a margem de lucro de outras linhas de produtos.

3. Agregue valor percebido junto à sua precificação

Supermercados deveriam sempre traçar sua precificação de modo a criar valor percebido aos seus consumidores. Valor percebido é basicamente o que atrai consumidores para comprar o produto. Vemos isso a todo momento – pessoas favorecendo supermercados por acreditarem que lá terão as melhores ofertas. Isso pode ser verdade na maior parte do tempo, mas mesmo sendo falso na realidade, o valor percebido é o que faz com que os consumidores voltem.

Claro, muito mais fácil falar do que fazer. Isso porque tornar-se mestre no valor percebido demanda uma análise profunda de grandes volumes de informações para reconhecer qual opção é a melhor. Seria melhor reduzir os preços para aqueles que buscam melhores ofertas ou atender aqueles dispostos a pagar um preço premium porque acreditam que estão levando produtos de melhor qualidade ou sendo atendidos em um local melhor? Como há muita pesquisa de mercado envolvida nisso, criar valor percebido é completo, por isso o melhor a ser feito é utilizar softwares e soluções de inteligência que ajudem nesse processo.

Diferença entre valor e preço

4. Não use precificação baseada no custo

Um dos cálculos básicos para se definir preços de produtos é pela fórmula:

  • custo do produto + margem de lucro = preço

Faz sentido que você queira que sua precificação leve em conta seus custos gerais. Entretanto, mesmo se você considerar corretamente os custos e definir uma margem de lucro saudável, seus preços ainda podem de prejudicar. Isso por causa do bendito valor percebido. Compreender o custo como parte da equação é importante uma vez que vários custos devem ser contabilizados (aquisição, estoque, marketing etc) para se atingir uma boa margem.

Ainda assim, baseando sua precificação em custos ao invés de valor percebido pelo consumidor tira dele sua disposição à compra se ele acreditar que o produto não vale aquele preço. O preço não é o único fator que é importante para o shopper. Reconhecer e entender como e porque consumidores valorizam seus produtos o ajudará a determinar o preço que verdadeiramente reflete seu valor e atinge uma margem de lucro saudável.

 

Segmentação de clientes

5. Segmente seus consumidores

Consumidores têm diferentes necessidades e demandas e você precisa diferenciá-los em segmentos. Seu supermercado atrai uma variedade de consumidores por diversas razões – e sua proposta de valor para cada grupo de consumidores é diferente. Se comunicar de maneira correta para cada segmento, personalizando seus produtos e estratégias para cada grupo de clientes ajudará seu supermercado, agregando valor percebido e ajudando a deixar sua margem de lucro mais saudável.